Nail It then scale it - resenha crítica

O êxito de um negócio não depende apenas de dinheiro e grandes ideias

Se alguém lhe desse US$ 1 milhão hoje, você poderia utilizar essa quantia para criar uma empresa de sucesso? A maioria das pessoas não teria tanta certeza disso – e nem é preciso mencionar que dinheiro não é tudo o que é preciso para desenvolver um produto ou serviço exitoso.

Na prática, o dinheiro pode, até mesmo, prejudicar o seu empreendimento comercial ao gerar tolerância. Afinal, como determina o célebre ditado popular, “a necessidade é a mãe da invenção”.

Como resultado, as startups com pouco capital inicial geralmente sabem, com precisão, o que é essencial para seus produtos. Por outro lado, quando o tempo e o dinheiro fluem livremente, não há necessidade de gerenciar nenhum desses recursos com cautela. Nesses casos, a inovação pode falhar – ou nunca ocorrer.

Os autores utilizam um exemplo de 1996, quando o desenvolvedor de videogames 3D Realms criou o jogo de enorme sucesso “Duke Nukem”. A empresa concluiu o desenvolvimento em cerca de 18 meses, com muito pouco capital.

Então, com os milhões de dólares que o jogo rendeu, trabalham na esperada sequência, o “Duke Nukem Forever”. Infelizmente, os recursos obtidos conferiram muito tempo.

Assim, decisões importantes nunca foram tomadas e, no final, a empresa perdeu 12 anos na fase de desenvolvimento antes de descartar o jogo, que nunca foi lançado. Isso demonstra que o dinheiro realmente não é tudo. O mesmo pode ser dito em relação às ideias “geniais”.

Essas visões aparentemente perfeitas muitas vezes inspiram confiança cega e a determinação de tornar, a todo custo, essas ideias em realidade pode ser arriscada. Quando estão convencidos de que suas ideias são sólidas como uma rocha, muitos empreendedores adotam a abordagem “preparar, apontar, fogo”.

Em outras palavras, desenvolvem e lançam seus projetos o mais rápido possível, investindo dinheiro neles porque têm certeza de que serão capazes de se adaptar, posteriormente, às necessidades dos clientes.

Não é difícil entender os motivos que levam esse tipo de abordagem a fracassar. De modo geral, são desenvolvidos produtos que não geram demanda, como um serviço de aluguel de cortadores de grama em Manhattan.

Devido à falha em compreender o que os potenciais clientes realmente desejam, os empreendedores que seguem esse modelo podem, em pouco tempo, se encontrar atolados em dívidas impagáveis.

Bons negócios identificam problemas e os resolvem

Diariamente, nos deparamos com diversos aborrecimentos, desde uma cafeteira com defeito até softwares de contabilidade desnecessariamente complicados, não é mesmo?

Embora essas falhas possam ser uma dor, cada uma delas também representa uma oportunidade. Isto é, esses incômodos têm o potencial de serem uma espécie de “trampolim” para a edificação de um negócio próspero.

Tudo o que você precisa fazer para passar de um problema irritante a uma atividade lucrativa é entender como essas situações afetam os clientes em potencial. Em seguida, basta resolvê-los com uma solução simples.

Considere a experiência de Steve Jobs, célebre líder da Apple. Ele viu como era difícil fazer downloads de arquivos de música em MP3 players. Para lidar com esse problema, criou o iPod e o software iTunes, que permitiam aos usuários sincronizarem facilmente suas músicas entre diferentes dispositivos.

Outro bom exemplo oferecido pelos autores vem da empresa Intuit, que notou o incômodo existente, para os proprietários de pequenas empresas, em sentarem-se nas 125 telas necessárias para configurar um programa de contabilidade padronizado.

A maioria desses empreendedores não tinha tempo para lidar com questões de TI (Tecnologia da Informação), e nem todos eram gênios da computação. Após identificar essa dor, a Intuit criou o Quicken, um software de contabilidade voltado para as pequenas empresas.

Tratava-se de uma solução completa, com um processo de configuração reduzido a apenas 3 telas. Esse simples ajuste gerou uma elevação de 20% nas receitas anuais da empresa.

Portanto, está claro que o seu produto deve abordar a dor que os clientes em potencial experimentam. Patrick Fitzgerald, fundador da empresa Recyclebank, com sede em Nova York, notou que algumas cidades estadunidenses gastam enormes somas de dinheiro apenas para despejar seu lixo (cada cidade adotava um modelo próprio para a destinação desses resíduos).

Esses gastos são causados pela falta de reciclagem de muitos cidadãos – o que poderia gerar renda para os municípios. Para resolver o problema, em 2014, Fitzgerald implementou um esquema no qual os moradores são recompensados com descontos na loja on-line Recyclebank OneTwine, de acordo com a quantidade de material reciclado.

Essa solução ajudou a aumentar os índices de reciclagem em um subúrbio da Filadélfia (que subiu de 7% a 90%). Atualmente, o Recyclebank opera em todo o território dos Estados Unidos.

Tenha em mente que a gigante Apple não inventou o computador nem o smartphone. Mas, a empresa tem grande sucesso em ambos os setores de mercado. Por que? Porque eles inovaram articulando invenções existentes com novos insights.

É justamente esse processo que permite aos empreendedores gerarem melhorias incríveis. Simplificando, inovação é a capacidade de pegar algo já existente e moldá-lo para criar uma vantagem competitiva.

Reflita sobre os painéis solares. Eles foram comercializados por décadas (carros movidos a energia solar começaram a ser produzidos em 1962). Contudo, esses produtos nunca tiveram êxito até que os engenheiros adaptaram os painéis para uso doméstico. Com efeito, a energia solar doméstica obteve grande popularidade recentemente.

Agora que chegamos na metade da leitura conheceremos alguns princípios fundamentais compartilhados por Furr e Ahlstrom para assegurar uma escalada eficaz dos seus negócios, tais como a priorização das dores dos clientes e a atração de talentos externos.

Crie uma estratégia baseada nas necessidades dos seus clientes

Como você derrotaria um mestre do xadrez em seu próprio jogo? Para obter isso, é necessário desenvolver uma estratégia astuta. Isso é exatamente o que é preciso para vencer os concorrentes em seu segmento de atuação.

Para ter sucesso, a sua estratégia deve se embasar em conhecimentos sólidos acerca do que os seus clientes realmente desejam. Por exemplo, o serviço de mercearia on-line Webvan não realizou as pesquisas de mercado adequadas antes de seu lançamento.

Como resultado, superestimou enormemente o grau em que os clientes gostariam de comprar alimentos pela internet. Após realizar altos investimentos – como os necessários para construir infraestrutura, estocar produtos, manter depósitos e comprar uma frota de caminhões – a empresa descobriu que os clientes compravam 60% menos do que o previsto.

A Webvan foi à falência em 2001, perdendo nada menos que US$ 1 bilhão. Para evitar cair em uma situação semelhante, é crucial observar os hábitos de compra dos seus clientes em potencial, a fim de detectar como atender, com seu produto, às necessidades apresentadas.

Esse conhecimento, ao ser sistematizado, pode servir para refinar o seu modelo de negócio, tornando-o replicável. Esse fator é especialmente importante, uma vez que estratégias eficientes devem ser constantemente reproduzidas.

Em seus estágios iniciais, um modelo de negócios passa, invariavelmente, por grandes mudanças. Porém, isso deve dar lugar, rapidamente, a uma estratégia mais estável que requeira apenas pequenos ajustes para ser bem-sucedida.

Quando estava começando, tudo que a Apple produzia era um kit para as pessoas montarem seus próprios computadores. Atualmente, embora a empresa lance novos produtos de vez em quando, a maior parte de seus negócios vem de pequenas melhorias em produtos existentes e da repetição desse processo, acompanhando os melhoramentos dos hardwares.

Finalmente, para refinar o seu modelo de negócios, busque oportunidades que lhe permitam dominar o seu segmento, liderar o mercado ou realizar fusões. Há uma importante lição a ser aprendida com o Yahoo que, certa vez, recusou uma oferta para comprar a jovem empresa de tecnologia chamada Google.

O Yahoo estava tão ocupado tentando conquistar os mercados de mídia on-line, esportes e finanças que a empresa não conseguiu ver a oportunidade incrivelmente lucrativa em mão.

Não é nenhum segredo que, hoje, o Google domina o mercado de buscas na internet. Com efeito, ele adquire regularmente os concorrentes e está sempre otimizando seus produtos, visando se tornar o arquétipo de um modelo de negócios facilmente replicável.

Atraia talentos a partir de um modelo de negócios comprovadamente eficaz

Depois que o seu negócio decolar, ele pode se tornar completamente diferente de como era no início. Esse processo é tão normal quanto uma lagarta se transformando em borboleta, mas pode exigir a contratação de gerentes externos que precisarão de total controle e autoridade para escalar sua empresa.

Isso pode ser um obstáculo, pois muitos CEOs iniciantes têm dificuldade em renunciar às posições de comando a que se acostumaram. Lembre-se de que os especialistas em gestão empresarial têm mais experiência no gerenciamento de grandes empresas do que os novos empreendedores.

Um bom exemplo pode ser encontrado no Craiglist, um site de classificados que anuncia de tudo, desde móveis a empregos. O fundador, Craig Newmark, não se considerava experiente o bastante para gerenciar uma grande empresa.

Desse modo, ele delegou, em 2000, a Jim Buckmaster, graduado na Virginia Tech, as tarefas administrativas. Com Buckmaster cuidando dessa área, Newmark pôde se concentrar no que fazia de melhor: o atendimento aos clientes.

Essa decisão contribui significativamente para que a Craiglist se tornasse o negócio multibilionário que é hoje. Porém, abrir mão do controle não é tudo o que você precisa para escalar.

É necessário, também, contar com um modelo de negócios comprovadamente eficaz, com o respaldo de usuários pagantes. Afinal, escalar o negócio antes de ter uma base de clientes sólida é algo temerário. Logo, antes de começar a crescer, a sua empresa precisa ser, pelo menos, autossustentável.

Durante o chamado “boom das .com”, na década de 1990, centenas de empresas estavam correndo para crescer o mais rápido possível. O problema era que elas tinham modelos de negócios não verificados e suas avaliações eram baseadas em meras suposições.

Como resultado, muitos desses negócios investiram grandes recursos antes de entrarem no mercado. Por outro lado, o site de e-commerce eBay cresceu lentamente, escalando em sincronia com o número de usuários que captava. Ele só começou a escalar quando os provedores de serviço de internet puderam cobrar com base na quantidade de tráfego gerado.

Tal decisão ajudou o eBay a se tornar a maior plataforma de comércio eletrônico do mundo, com uma impressionante receita anual que excede a marca de oito bilhões de dólares.

Notas finais

Os empreendedores de sucesso sabem que as necessidades de seus clientes devem servir como um norte para o desenvolvimento de seus produtos e/ou serviços – não o contrário.

Portanto, em vez de investir todos os seus recursos em uma ideia que, no primeiro momento, pareça brilhante, aprenda sobre os seus clientes, estude o mercado em que você está inserido e teste seus planos de negócio antes de tentar escalar.

Dica do 12min

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